L’esprit d’entreprise (le voulons-nous ?)

À l’origine, nos maisons AN ont été construits et gérés par et pour nos propres membres. Les besoins financiers actuels impliquent que nous hébergions également des non-membres. Nous mélangeons ainsi les besoins propres avec la nécessité de financer nos maisons par les locations/prestations à des tiers. Les maisons AN se transforment ainsi quelque peu en entreprises. Quelle que soit la qualification que l’on souhaite donner à cet état de fait, il devient nécessaire d’agir en véritable entrepreneur. Une entreprise bénévole ne l’exclut pas. Mais les lieux de rencontre à bas prix ont également besoin d’une marge de manœuvre financière pour leurs prestations et sporadiquement pour des travaux d’assainissement. L’approche en tant qu’association à but non lucratif doit être en accord avec l’approche juridique selon laquelle les obligations doivent être respectées. Le cœur à l’ouvrage est important dans le fonctionnement de nos maisons AN, mais il ne suffit pas pour continuer à exister en concurrence avec les 5000 autres maisons de groupe en Suisse. Un comportement entrepreneurial minimal est absolument nécessaire.

Modèle d’exploitation

Pour pouvoir exister en tant que maison AN, chaque établissement doit connaître son marché. Cela implique, outre ses propres prestations, de connaître ses partenaires (maisons AN proches), ses concurrents et sa clientèle. On en déduit la manière dont la prestation est fournie et où elle est promue. En fin de compte, ces connaissances débouchent sur un modèle d’exploitation.

Le modèle d’exploitation décrit le principe selon lequel une maison AN crée, transmet et saisit des valeurs. Il s’agit d’un outil conceptuel expliquant la logique qui permet à la maison AN de gagner de l’argent et d’assurer le maintien de l’établissement à long terme. Pour ce faire, certaines composantes sont nécessaires et interagissent entre elles. Le modèle d’exploitation décrit quels services sont offerts à quels clients, via quelle architecture et quels réseaux de partenaires nécessaires. Il s’agit de créer l’offre de valeurs, de la commercialiser et de la livrer.

Processus

En raison des évolutions technologiques et des besoins changeants des clients, un modèle d’exploitation n’est pas statique, mais doit s’adapter à chaque fois aux paramètres modifiés. L’élaboration d’un concept de marché/modèle d’exploitation doit donc être considérée comme un processus récurrent.

Une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces), accompagnée ou non d’une analyse de l’environnement, sert de bilan. Les stratégies et les plans de mesures appropriés doivent en être déduits.

Méthode

Le processus décrit ci-dessous est basé sur le Business Model Canvas. Si vous réfléchissez à ces questions pour votre établissement et que vous pouvez y répondre de manière ciblée, vous avez créé le début de votre modèle d’entreprise. Il s’agit ensuite de le mettre en œuvre avec succès.

Modèle

Clients (Customer)

Chaque entreprise a un groupe cible précis en vue, ou du moins est à la recherche de segments de marché qui ont une grande utilité de son produit ou de son service. Il peut s’agir d’une petite niche ou d’un marché de masse. Il s’agit peut-être aussi d’un « marché multi-facettes », dans lequel l’utilisateur n’est pas forcément le client, comme par exemple dans la recherche Google (utilisateur : chercheur / client : annonceur). Grâce à une observation continue des clients, l’image des segments de clientèle devrait devenir de plus en plus claire et correspondre de manière optimale à l’utilité pour le client. Qui sont vos groupes cibles ?

Avantages (Value Propositions)

Les entreprises, quelle que soit leur taille, n’ont en fait qu’une seule mission centrale. Elles résolvent certains problèmes de leurs clients ou répondent à un besoin. Cette promesse d’utilité est appelée « utilité » dans le Business Model Canvas. Les prestations proposées par une maison AN peuvent être plus stylées, plus raffinées, moins chères, plus écologiques, plus sociales ou tout simplement plus conviviales que celles qui existent déjà par ailleurs, afin de résoudre le besoin du segment de clientèle. Quels sont les avantages pour vos clients de travailler avec vous ?

Canaux de distribution (channels)

Ici, vous décrivez comment vous interagissez avec vos hôtes. En commençant par attirer l’attention sur vos prestations, en passant par les canaux de distribution et la fourniture de prestations, jusqu’à l’entretien des contacts après le séjour. Comment vos hôtes prennent-ils connaissance de votre offre ?

Relations avec les clients (Customer Relationships)

Les clients attendent un certain type de service et d’interaction en fonction de l’offre. De nombreuses startups tech proposent des logiciels en tant que service (SaaS) sur le marché B2C, où l’interaction avec le client est presque automatisée à 100%. Une maison AN propose des services personnalisables qui nécessitent une interaction interpersonnelle directe. La manière de concevoir la relation avec le client est un élément important du modèle de fonctionnement et doit être clairement définie. Comment gagnez-vous et conservez-vous vos clients ?

Revenus (Revenue Streams)

Il existe souvent plusieurs façons de gagner de l’argent avec le même avantage pour le client. Dans ce domaine en particulier, le Business Model Canvas permet de passer en revue différentes options et d’identifier de nouveaux modèles d’exploitation. Les paiements uniques font rapidement rentrer de l’argent dans la caisse, mais les abonnés promettent un flux de trésorerie continu sur une longue période. Pour une maison AN, la question est de savoir si les clients reviennent. Après ces réflexions plutôt stratégiques, la question du modèle de prix se pose également. D’où vient l’argent dans ce modèle d’exploitation ?

Ressources (Key Resources)

En tant que maison AN notamment, on est souvent tributaire de certaines ressources pour pouvoir fournir les prestations souhaitées. Quelles sont les ressources physiques, humaines et financières indispensables ?

Activités (Key Activities)

Certaines activités centrales sont nécessaires pour concrétiser les avantages pour le client. Le développement d’une prestation, de nouvelles solutions pour les clients ou d’un réseau devraient être intégrés dans cette partie du Business Model Canvas. Quelles sont les activités les plus importantes pour faire fonctionner ce modèle d’entreprise ?

Partenariats (Key Partnerships)

Selon le modèle d’exploitation, il peut être intéressant pour une maison AN de conclure un partenariat stratégique avec des non-concurrents, des fournisseurs ou des prestataires de services afin de réduire les risques ou de garantir l’évolutivité. Qui sont vos principaux partenaires ?

Kostenstruktur (Cost Structure)

Là où il y a mise en œuvre, il y a aussi des coûts, en particulier pour les activités clés, les ressources et les partenariats. Au vu de ces éléments, les principaux postes de dépenses devraient être rapidement identifiés. Quelles sont vos principales dépenses, sans lesquelles le modèle d’exploitation ne fonctionnerait pas ?

Exemple schématique

Business-Plan

Le modèle d’entreprise constitue la base pour l’élaboration d’un business plan à l’occasion d’un financement par crédit auprès d’un institut financier. La forme d’un business plan varie selon l’établissement financier.

Outils (allemand)

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